26/10/2011.

Pour la filiale leasing du groupe Attijariwafa bank, le changement de l’identité visuelle marque aussi une réorientation stratégique. Tout en gardant une forte position sur le segment des grandes entreprises et des PME, Wafabail se recentre sur la clientèle des particuliers professionnels avec un focus sur la TPE. La décrue de la croissance, ou plutôt le tassement de l’activité, contraint les opérateurs du crédit-bail à chercher de nouveaux marchés. Karim Idrissi Kaitouni, président du directoire de Wafabail, explique ce changement de cap.

– L’Economiste: Qu’est-ce qui a justifié le changement de l’identité visuelle de la société? Il paraît qu’une telle opération est parfois un signe de difficultés.

– Karim Idrissi Kaitouni: Il n’y a rien de tel. Ce changement marque avant tout une nouvelle phase stratégique. Depuis 2004, notre stratégie de développement s’appuyait sur le partenariat avec notre maison mère, le groupe Attijariwafa bank. Elle nous a permis de grandir et de nous positionner en leader. L’adossement stratégique au groupe opéré en 2004, nous a fait gagner 7 points de part de marché. On est passé de 18 à 25%, une position qui s’est stabilisée jusqu’en 2009 à 24,9%, soit 3,51 milliards de dirhams de production annuelle et à 25,3% fin 2010, soit 3,615 milliards de dirhams pour une production sectorielle de 14,3 milliards de dirhams.

Mais depuis le début de l’année 2011, comme pour la plupart des opérateurs, l’activité accuse un coup de froid. C’est un peu l’effet «deuxième mi-temps» de la crise en Europe. La contraction de l’activité a rétréci le carnet de commandes. A quelque chose malheur est bon. Cette crise nous pousse à aller vers la clientèle qui n’est pas encore familière du leasing. D’où le changement de notre identification visuelle pour montrer que Wafabail ouvre son expertise à l’ensemble de la clientèle, des entreprises domiciliées ou pas chez Attijariwafa bank. Notre cible est la TPE et les particuliers professionnels, en plus des cibles classiquement financées que sont les grandes, moyennes et petites entreprises.

– Quels sont les objectifs que vous vous êtes fixés à moyen terme?

– Dépasser 30% de part de marché d’ici 2013 et produire plus de 4 milliards de dirhams de financement par an dont 2 milliards de dirhams pour le segment de particuliers professionnels, TPE, artisans et professions libérales.

Nous nous sommes réorganisés en interne afin d’adapter notre structure à ces nouvelles ambitions. Nous avons créé une force de vente directe sur l’axe Casablanca-Rabat et plus tard dans les autres régions pour démarcher directement la PME et la TPE via les réseaux de distribution des fournisseurs de matériel et des biens d’équipement. Par ailleurs, nous avons créé une direction chargée du marché des BTP, le plus stratégique de tous car c’est le premier débouché du crédit-bail. Enfin, l’animation du réseau a été renforcée pour la clientèle de la TPE.

– Vous semblez découvrir la TPE qui était snobée pendant les années d’euphorie.

– Je pense que vous avez mis le doigt sur le problème. Le secteur a connu plusieurs années de forte croissance, mais le tassement de l’activité nous contraint à nous poser des questions : avons-nous fait le tour de la question ? Existe-t-il d’autres gisements de croissance ?

Pour notre part, à travers le partenariat que nous avons développé avec le groupe Attijariwafa bank, nous maîtrisons les spécificités de cette frange de clientèle, puisque nous la pratiquons depuis 2004. Mieux encore, je vous dirai que la production de Wafabail est à 30% issue de cette clientèle.

– Mais aux yeux de cette clientèle, le leasing est trop cher et pas transparent…

– Sur ce point, je suis moyennement d’accord avec vous. Lorsque vous analysez les marges des sociétés de leasing, elles ont reculé de 1/3 ces cinq dernières années. Je ne pense pas que ce soit le cas pour les banques. Aujourd’hui, il y a une vraie compétition entre les opérateurs qui bénéficie d’abord au client. Nous sommes sur des taux qui se rapprochent pratiquement de conditions bancaires. De toute façon, il n’est plus possible d’aligner des tarifs trop hauts sous peine de se faire sanctionner par le marché. Regardez par exemple ce qui se passe dans l’automobile. La bagarre sur la LOA se fait entre les sociétés de crédit à la consommation et les opérateurs de crédit-bail. Au final, c’est le client qui en bénéficie.

– Il y a un discours récurrent sur la crise chez les chefs d’entreprise. Cela se lit-il dans le comportement de paiement ? –

Oui, depuis le début de l’année, on observe une recrudescence d’impayés. Nous sommes clairement dans une phase difficile, on sent qu’il y a une certaine tension sur la trésorerie des entreprises. Mais à conjoncture difficile, il faut une attitude flexible envers le client.

– Quel est le niveau des créances en souffrance dans votre portefeuille ?

– Aujourd’hui, nous sommes sur un taux de 6,1%, c’est un niveau qui se situe dans la moyenne sectorielle. Il faut noter que ce taux a baissé de moitié par rapport à 2004, qui est pour nous l’année de référence (fusion). Il s’est par ailleurs stabilisé depuis trois ans malgré le fait que nous traversons une zone de turbulences. Il n’y a qu’à voir l’explosion des provisions bancaires au premier semestre pour s’en rendre compte. Nous sommes plus vigilants dans le recouvrement mais en cas de difficulté du client, nous l’accompagnons dans la gestion des redevances en lui proposant des solutions adaptées à sa situation. L’objectif est qu’il continue son activité et non pas l’asphyxier ou le couler. Il y va de notre intérêt. Pour résumer, nous sommes dans la moyenne sectorielle, et sans la proximité avec nos clients, le taux de créances en souffrance aurait été bien plus élevé qu’il ne l’est aujourd’hui.

– Il se dit que le crédit-bail «recycle» les dossiers rejetés au guichet bancaire…

– Ce n’est plus le cas depuis plusieurs années déjà. Le leasing était encore perçu comme une roue de secours pour financer son équipement. Aujourd’hui, les entreprises qui optent pour le crédit-bail ne le font pas par défaut, mais parce qu’elles ont été attirées par sa fluidité, son accessibilité et sa compétitivité.

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https://terriermichel.wordpress.com/2012/02/21/wafabail-en-mode-regionalisation/